توليد طلب لخدمات B2B

كانت الشركة تسوّق قائمة خدماتها لأي شخص يقرأها. أنتج ذلك استفسارات من موظفين مبتدئين يبحثون عن خيارات، فاستهلكوا وقت الشركاء في اجتماعات لا يمكن أن تُقفل. ولم تكن الرسائل تخاطب التنفيذي الذي يملك الميزانية ولا تعالج المخاطرة التي تقلقه فعلًا.

• تحديد صاحب القرار الواحد الذي تبيع له الشركة، وكتابة كل شيء له.
• إعادة صياغة العرض حول المخاطرة التجارية في عدم التحرك بدل نطاق الخدمة.
• استبدال المحتوى الفكري العام بمقالتين جوهريتين تجيبان على اعتراضات الشراء.
• إضافة تأهيل لمسار الاستفسار، وقبول محادثات أقل بشكل متعمد.
• تزويد الشركاء بأداة تشخيص قصيرة تُستخدم في الاجتماع الأول.

انخفض حجم الاستفسارات إلى النصف تقريبًا وتضاعفت الفرص المؤهلة ثلاث مرات تقريبًا. صرف الشركاء وقتهم في اجتماعات قابلة للتوقيع، فتقلصت دورة البيع كنتيجة جانبية.